VENTes vs. Marketing TRADITIONNEL vs. Marketing DIGITAL : QUI EST LE GAGNANT ?

Alors que certaines entreprises voient le Marketing comme un accessoire de luxe ou même un artifice cosmétique, d’autres considèrent ce domaine comme un “expédient” plutôt que comme “crucial”. Elles le gardent alors isolé  dans un département pour travailler en silos. Il n’est dans ce cas, pas rare de voir s’instaurer  un jeu de pouvoir entre l’équipe de vente et l’équipe marketing qui, chacune, pense qu’elle est la plus décisive dans la société. J’ai trop souvent constaté les unes ignorer le travail de leurs collègues, quand ce n’est pas leur valeur. 

Même parmi ceux qui ont compris le besoin d’une interaction qualitative entre le département marketing et celui des ventes, certains restent sceptiques quand on évoque l’aspect digital du marketing. Et ici aussi considèrent ce domaine comme un quasi OVNI à la fois mécompris et sous estimé. 
Avez-vous déjà réfléchi quand est-ce que le marketing digital a été utilisé pour la dernière fois dans votre entreprise et surtout, pourquoi et comment cela a effectivement accru les ventes ?

Rappelons ici que notre époque est celle du partage, du co-développement, du brainstorming avec des contributions externes. C’est celle du travail d’équipe, qui renforce sa  cohésion, qui va de l’avant.

Chez AXYNEO, nous sommes convaincus que cela peut uniquement se faire en intégrant intelligemment les actions des Ventes, du Marketing et du Marketing Digital dans la stratégie globale de la société avec un esprit coopératif. Au delà de simples domaines de “spécialistes”, il y a des êtres humains dont les talents peuvent s’épanouirent en communiquant efficacement et se renforcer grâce aux compétences de chacun. 
Le vrai gagnant est donc : la coopération. 

5 ERREURs a eviter quand on veut exporter

Nombreuses sont les PME qui, ayant commencé à exporter n’ont pas réussi à exporter l’année suivante. En moyenne, moins de 30% des entreprises qui ont commencé à exporter 2 ans auparavant sont restées actives à l’international (source : Douanes Françaises Customs – DGDDI).
Cette constatation nous rappele un ensemble d’erreurs à EVITER quand on souhaite se lancer dans l’export. 

1.     Avancer « au petit bonheur la chance » 

La vente à l’international n’est pas une question de chance ou un passe temps. C’est une activité qui requiert du professionnalisme et doit être planifiée dans une stratégie commerciale globale. Cela prend du temps et implique des ressources humaines expérimentées et dédiées.

2.     Ne pas avoir de priorités

Si vous souhaitez vendre à l’étranger, n’envisagez pas tous les marchés à la fois. Même AirBnB, Uber et d’innombrables sociétés à succès ont commencé pas à pas avant de devenir globales. 

3.     Considérer le monde comme unique

Nombreux pays = nombreuses cultures = la beauté de notre monde.  
La perception des couleurs, des noms, des attitudes, des prix, de l’UX / UI ou du CX peuvent être très différentes selon les cultures, donc selon les marchés. Localiser et adapter votre offre, y-compris digitale, est souvent un prérequis.  

4.     Se tromper de timing 

Beaucoup d’entreprises tombent dans le piège d’une attente de résultats à court terme sur des marchés réputés conservateurs. Beaucoup « oublient » également de suivre correctement leur clientèle située sur des fuseaux horaires lointains. 

5.   Sous-estimer les aspects légaux et concurrentiels

La concurrence locale et les barrières légales, y-compris les normes peuvent transformer un plan d’action à l’export en une aventure  chronophage. Une étude de marché préalable est certainement nécessaire.

3 ideEs preconçues sur l’export vers le Japon

LA PLUPART DES JAPONAIS PARLENT ANGLAIS : FAUX.

Ce n’est pas parce que certaines marques nippones sont connues mondialement que la plupart des Japonais parlent “évidemment” anglais. En fait on estime que seulement 2% de la population active a un niveau correct en anglais commercial. Et puisque les étrangers représente également moins de 2% de la population, cela ne contribue pas à faire du Japon un pays anglophone.

Conclusion : évitez d’être perdu en linguistique et trouvez un partenaire qui parle correctement japonais pour sérieusement développer vos ventes locales.

NOUS EXPORTONS PARTOUT DANS LE MONDE, NOUS ALLONS DONC EGALEMENT AVOIR DES RESULTATS RAPIDES ET CONCLUANTS AU JAPON  : FAUX.

Airbus a environ 50 % de part de marché mondiale. Ça leur a prit des dizaines d’années pour dépasser les 30% % au Japan après être restés très longtemps à 5 %.
Séphora, Carrefour, Ikea et d’innombrables autres exemples montrent que la perception du temps et des différences culturelles peut être trompeuse.
Toutefois, de nombreuses marques connaissent un succès commercial retentissant après s’être adaptées efficacement.  

Conclusion : au Japon une approche “méticuleuse et sure” convient mieux qu’un essai “rapide et infructueux”.

LE JAPON EST UN MARCHE TROP DIFFERENT TROP PETIT POUR S’Y INTERESSER : VRAI ET FAUX.

Le Japon est certainement très différent sur bien des aspects. Néanmoins il est aussi très souvent un révélateur de faiblesses existantes dans l’offre de prétendants au grand export : notamment en terme de qualité de produit ou de service inadapté.

Trop petit : certes le Japon ne représente que 2/3 de la surface de la France. Mais c’est aussi 180 % de son PIB, 125 % du PIB allemand, la 3e plus grande économie au monde et un des plus grands importateurs de produits alimentaires pour ne mentionner qu’un secteur d’activité parmi d’autres.
Le « Grand Tokyo » (38 M habitants) à lui seul a un PIB similaire à celui de l’Italie ou du Canada tout en étant concentré sur une zone géographique facilement atteignable.

Conclusion : correctement appréhendées, d’apparentes difficultés peuvent en fait être un tremplin vers votre succès. AXYNEO vous aide à croître de manière pérenne sur ce GRAND MARCHE AUX CLIENTS LOYAUX.

POURQUOI UNE STRATEGIE SEO EST CRUCIAlE POUR LE DEVELOPPEMENT COMMERCIAL DE VOTRE ENTREPRISE ?

De nos jours, tout le monde sait qu’il est important d’être visible en ligne. 
Je complèterai ici en expliquant que c’est en fait crucial. Et pour se faire, un audit SEO (Search Engine Optimization) et une stratégie SEO sont nécessaires. Ils peuvent être élaborés par un Consultant SEO.  

1.    La visibilité sur la première page des principaux moteurs de recherche – en particulier Google  qui a plus de 90% de part de marché – c’est souvent ce qui fait la différence entre attirer un futur client et perdre un prospect. 
En fait c’est moins de 2% des personnes qui cliqueront sur votre site web si vous n’apparaissez « que » sur la page 2 de résultats de Google ; alors que ce taux (aussi appelé CTR – ou taux de clics) peut aller jusqu’à 30% sur la page 1. 

2.     Etre visible en ligne, c’est bien ; mais être visible pour les bonnes raisons c’est beaucoup mieux. Afin d’éviter un biais trop important et une faible corrélation / causalité il est primordial d’avoir une définition claire de sa vision et de ses objectifs. 

3.     Si vous destinez votre produit, vos services ou solutions à la mauvaise cible, au mauvais moment avec des commentaires, expressions ou mots clés inappropriés, les résultats ne seront certainement pas aussi probant qu’ils pourraient l’être. Pire, ils pourraient même impacter votre image de marque par effet boomerang. Inversement, dédiez les bonnes ressources avec des objectifs clairs, un calendrier précis et bingo ! : les clients frapperont à votre porte. 

Définir vos objectifs, cibler vos segments, avoir des liens pertinents, renforcer vos avantages compétitifs sont, parmi d’autres, des facteurs importants pour obtenir de bons résultats. Ils doivent faire partie intégrante de votre stratégie digitale, et donc de votre stratégie globale en tant qu’entreprise responsable.

3 AXEs POUR DEVELOPPER UNE ENTREPRISE FAMILIALE

Précisons tout d’abord que le terme « entreprise familiale » n’est pas très bien défini.

En effet, parmi bien d’autres :

• une petite startup dynamique lancée par une femme et son mari dans leur garage, est une entreprise familiale,
• un magasin parental de 40 ans avec des perspectives limitées constitue une entreprise familiale,
• une société de 15.000 employés, conservatrice mais stable, non cotée et dirigée par quelques membres d’une même famille, est également une entreprise familiale.

Mis a part ce contrôle familial plus ou moins élargi, ces entreprises n’ont que peu de choses en commun en terme de conception et d’actions commerciales. Nous pouvons toutefois mettre en relief les quelques étapes suivantes pour se développer  quelque soit la taille de l’entreprise :

1.  PRENDRE DE LA DISTANCE

Très souvent une entreprise familiale a été développée avec des personnes particulièrement bien connue parmi le comité de direction (CODIR)  et ce pendant des années, si ce n’est des dizaines d’années. Etre capable de prendre de la distance est une des clés pour trouver de nouveaux chemins de croissance.

Il est certainement bien plus facile de constater la   direction à prendre vu du ciel par temps clair que vu de la route dans le brouillard et/ou « la tête dans le guidon ». 

2. RECRUTEZ & CONSTRUISEZ UNE EQUIPE MOTIVEE

3. FIXER LES OBJECTIFS

Etant impliqué dans la même routine et le même écosystème pendant des années, il est parfois facile d’oublier de définir, maintenir ou redéfinir la direction à prendre. Pourtant, sans objectifs et stratégie clairs, les mots peuvent être répétés indéfiniment, ils seront vains.

AXYNEO vous aide à mettre votre activité en perspective, tout en travaillant efficacement avec votre équipe  pour accomplir des objectifs clairs et pertinents afin d’optimiser la croissance de votre entreprise.

Pour les plus petites entreprises familiales nous avons également un service de Direction commerciale et Direction Marketing à temps partagé.

VOTRE CONCURRENCE COMME SOURCE DE RICHESSE

Beaucoup considèrent la concurrence comme vecteur d’inquiétude. Or elle est bien souvent une source d’inspiration permettant d’accroitre son développement commercial. Envisageons 3 cas :

• LA CONCURRENCE EST INEXISTANTE : REJOUISSANT OU INQUIETANT ?

On peut se réjouir d’être précurseur sur un marché que l’on estime vierge. C’est en effet une situation quasi enivrante car le potentiel de développement commercial est gigantesque, donc hyper stimulant et prometteur.

Néanmoins, cela signifie aussi que l’ensemble des préalables à l’ouverture du marché (éducation des utilisateurs, création et/ou activation de la demande, construction des argumentaires, évaluation des priorités, amélioration de l’offre dans un environnement manquant cruellement de données…) sont autant d’aspects chronophages. Ils sont sous-estimés et peuvent s’étendre sur des années avant de porter leurs fruits. Ceux-ci sont d’ailleurs sont souvent cueillis par les challengers qui bénéficient de tout le travail fait en amont, avec un ratio d’investissement budgétaire / temps bien moindre.

L’inexistence de concurrence peut aussi signifier l’absence de marché tout simplement. Or s’enquérir de l’existence réelle de besoins permet d’éviter une perte inutile de temps et d’énergie face à une fausse croyance devenue démesurée.

• LA CONCURRENCE EXISTE MAIS ON FAIT LE CHOIX CONSCIENT OU INCONSCIENT DE L’IGNORER

Un chef d’entreprise peut volontairement ignorer la concurrence.

Les raisons sont multiples : peur sous jacente, certitude d’être le meilleur ad vitam aeternam, ou parfois encore volonté délibérée de se focaliser sur ce qu’on considère être une niche de marché dans laquelle les autres acteurs ne sont que peu engagés.

Dans les 3 cas, la conséquence immédiate est de passer à coté d’opportunités de croissance et à moyen – long terme, de passer à coté de tendances lourdes. Cela ne fait qu’accentuer le risque de se faire prendre des parts de marché significatives par des solutions disruptives.

• LA CONCURRENCE EXISTE, ON S’EN REJOUIT ET ON EN TIENT COMPTE

L’entreprise saine tient compte de son environnement (lire à ce propos les nombreux articles sur « L’analyse des 5 forces » de M. Porter). Même si l’analyse date et à été critiquée, elle n’en reste pas moins un « classique » pour toute personne souhaitant s’initier a l’étude de son environnement concurrentiel).

Si la concurrence existe de manière pérenne, c’est un élément clairement rassurant sur l’existence d’un marché. Qu’il soit saturé ou en phase initiale de développement, qu’il soit petit, grand, déclinant, en forte croissance, le marché est bel et bien présent et témoigne d’une demande à assouvir, de besoins existants ou en transformation.

Les caractéristiques du marché (et donc des concurrents) apportent nombre d’informations utiles permettant d’affiner son offre, sa stratégie commerciale, son positionnement marketing, sa vision, ses ambitions, sa budgétisation, et bien d’autres paramètres cruciaux pour la vie d’une société.

Le mapping concurrentiel complété par le benchmark concurrentiel sont des éléments sous estimés. Ils peuvent pourtant apporter une richesse extraordinaire aux TPE, PME, ETI et grandes entreprises. Ils doivent donc être actualisés régulièrement avec grâce à une veille concurrentielle.

Il convient donc de se réjouir de la concurrence, en tant que source d’information, d’inspiration et d’effet de levier ayant un impact significatif sur l’optimisation des ventes et donc le chiffre d’affaires. La concurrence est à n’en pas douter, source de richesse.